中國最頂尖保險業務團隊的作法

以下是中國最頂尖的保險業務團隊的作法,老實說我不看好,未來是性價比的天下,年輕人愈來愈會比價,各種套路真能一直用?

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回到友邦,是如何把高定價產品賣出去的呢?體系。這是國內保險公司輕易學不會的東西,研究了半天也學不來的東西。

其一:定位。國內的公司參與市場競爭,拼命推出高性價比的產品,階段性不要利潤要市場。友邦從來不這樣,沒利潤的事兒不干,低利潤的事兒不干,一開始這就是深入骨髓的定位。

第二:客戶。要賣高利潤的產品給客戶,那麼什麼客戶會買單呢?有海外經驗、半崇洋媚外的、學歷高留過洋的、外企的、收入高的,說白了就是高薪高知的人群。客戶的定位一直很精准。

第三:誰來賣—選?友邦的營銷隊伍,如果你們有機會去看,大部分都是和高薪高知人群有關系的人,比如原來在酒店的、在外企的、本身原來就是高薪高知人群的,他們認識的也是高薪高知的人群,所以可以把貴的產品賣出給自己的親友。

第四:怎麼賣—育?誰都不傻,這麼貴的產品怎麼才能賣呢?培訓!友邦的培訓體系並不高深,反而相對國內很多險企來說有些落伍,但是友邦在培訓上的投入和堅持,是很多險企做不到的,投入大、包裝好、持續做。所以你如果接觸過友邦的業務員,你會驚詫他們對公司的認可度極高,特別自豪,特別驕傲。為什麼會這樣呢?這裡有兩點:

第五:怎麼賠—用?友邦的業務員自信,都是被公司理賠服務特別好洗腦的。這是友邦建設保險五星酒店的邏輯,就是產品貴,但是服務好,五星酒店就是貴,客人也掏錢住,是因為客戶住得起,還追求品質。因為貴的產品提供給買得起的客戶,同時提供有品質的服務,應賠盡賠,這樣打造友邦的賠付好的口碑,讓客戶就算多花錢,客戶也認可,因為這些客戶對價格不敏感,對品質更敏感。雖然這個質量只是友邦自己說,雖然也有瑕疵,也有很多問題,但是這個氛圍營造出來了。假話說一百遍,說假話的人都信了。

第六:怎麼留?友邦的代理人這麼努力的賣產品,除了培訓到位,更主要的是友邦有一套留人機制,就是歸屬感的營造。在很多公司,代理人都是工具,沒有歸屬感,友邦不是,友邦的代理人歸屬感特別強,這都是基於公司的銷售第一導向和各種政策、體制、獎勵、學習的營銷策略。這種把代理人當成家裡人的策略,很多中資公司只是掛在嘴上,並沒有落到實處。所以大部分代理人都是行業漂流瓶。

我只是說了我看到的,我了解的,我自己的看法,還有很多細節,還有很多內容不好說的。所謂細節是魔鬼,把細節做到位,可能就是個最佳戰略。我說的也不一定都對,只是一家之言。從性價比的角度說,友邦的產品真的很貴;從經營一家公司的角度來說,友邦真的很棒。

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